宇宙の正社員転職@iac2017

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【胃腸炎になった営業マンが語る!】営業の仕事はとにかくノルマがきつい!?楽になる方法ありますよ!

 

皆さんこんにちは。私はパチンコ屋からケータイショップの営業など様々な営業を行ってきました。
営業の畑に入り早、十数年。そんな私が、「営業」というものを語っていきます。
結論から言うと、これを読んだら「営業」の価値観は変わります。


皆さんは営業の仕事にどんなイメージを持っていますか?
『営業ってノルマがきつい!』という事を誰かから聞いて、実際のところ何がどうきついのかを聞いたことがありますか?

今回私が、実体験と他業種営業の方に聞いた調査結果を色々と紹介させていただきます。転職やスキルアップのために参考にしていただけたら幸いです。

 

営業の仕事が大変と言われる4つの理由

営業のノルマっていくら稼げばいいの!?


営業のノルマって、何を元に会社が決めているか分かりますか?もちろん全ての会社がこれに当てはまるとは限りませんが、基本的には『販管費』を基準としています。

『販管費』とは、企業の営業活動や管理業務をすることにより発生する費用のことを言います。
簡単に要約すると、販売活動をするための営業社員の人件費や交通費などの費用と、販売活動を行うのに支えるための事務所費や光熱費などの一般管理費を足したものが販管費となります。

例えばこの販管費が毎月500万掛ったとして、営業マンの人数(仮に10人)で割ると1人当たりの販管費が50万と算出でき、これが基準となり、何割かを乗じてノルマが算出されます。乗じる理由は、会社へ残す利益と、歩合として社員に還元するためです。

上記の説明を見ていただければ分かるように、『会社が社員を1人雇うのに、給料以上にお金が掛かるからこれだけは最低でもいくら利益を持ってきてくださいね。』というのがノルマになりますので、ノルマがあるのは当然と言えますね。


営業の仕事をやったことがないという方は、このノルマに達しないことで起こる会社や上司からの叱咤や、業務時間が終了してもなかなか帰してもらえず残業代も出ないというイメージが少なからずあると思います。もちろんそういう会社もあるかもしれませんし、私もそういう会社で働いたこともありますが、全ての営業会社がこの限りではありません。
 

ドラマを見ていると謝ってばかり!?

新規営業というのは、自社で扱っている商品を他の法人や個人に利益を乗せて提供し、商品価値とアフターサービスによって満足していただくための販売活動を行い、新規顧客を増やす営業です。

ルート営業というのは、既に顧客や販売パートナーとしてお客様になっていただいている方の所に訪問し、新たな商品の提供や、パートナー様からの要望に応えて企画をしたりする、お付き合いし続けるための営業です。

どちらにも共通して言えることは、無茶な難題を注文してくる方も少なからず居ますし、また、上げ足を取るように小さなミスを突いて大事にする方も居ます。
もちろん内容によっては頭を下げる必要は全くありませんが、どんなに小さなミスでも責任は営業マンにかかってきます。
言った、言わない、の水掛け論は論外で、伝えきれなかった営業マンの責任という事になり、先方に菓子折りを持って頭を下げに行くという事もあります。
この時の菓子折りは営業マンの気持ちなので、自腹で購入する営業マンも珍しくありません。

また、本当に大きなミスをしてしまった時は最悪です。お客様、上司、メーカー、工事会社、運搬会社や下請けの会社など、関わる全ての方に一報を入れてその都度怒られます。当然のことですが、本当に申し訳ないと思っていてもやはり気が滅入ってしまいますよ。
 

体力の消耗が激しい!?

営業の手法によってどこで体力を使うかはそれぞれですが、営業マンは外に出る仕事です。電話でアポイントを取り、時間を見計らって営業に伺う営業方法もありますが、1番体力を使うのは飛び込み営業ではないでしょうか。

普通に仕事をしている会社にアポイント無く訪問し、挨拶を少ししていきなり商品の説明を聞いてもらうという、かなり迷惑に聞こえる営業手法です。
この手法を取り入れている会社は少なくなっていると思いますが、現在でも確実に存在する手法ですし、面と向かって話せるので、営業マンの人柄が伝えられるという利点が思います。

しかし、季節によっては本当に大変で、生命の危機を感じるようなこともありますし、風邪や熱中症にかかる人は珍しくありません。
もちろん会社がそこまで強要しているわけではありませんし、適度に休憩を取りながら仕事をすれば良いだけなのですが、体調が急変することもあるので注意が必要です。

また、電話でアポイントを取って伺う手法もあると話しましたが、もしも仮にそのアポイントの商談が契約に至らなかったら、帰り道は飛び込み営業をしましたね。

結局の所プレッシャー!!

営業のノルマや営業手法の話などをしましたが、行きつくところは精神的な部分に帰結します。会社からはノルマのプレッシャーを掛けられ、お客様やパートナー様にお叱りを受け、精神的にも肉体的にも限界まで削って契約と納品を繰り返すというのが営業の仕事と言えます。

実際私が痛い思いをした経験は
まだ営業の仕事を始めたばかりの頃、電話は出来るのですが、まだ商品知識はそれほど無く訪問先では上司と同行していた時の事でした。

私が獲得したアポイントの内容がお粗末で、上司に無駄な時間を使わせてしまった時がありました。当然手ぶらで帰ることが出来ないので、同行した上司の命令で飛び込み営業を余儀なくされたのですが、突然衝撃的な痛みが腹部を走りました。

痛みを我慢して真冬の寒空を徘徊していたのですが、次第に目の前も霞んできて明らかな発熱状態で飛び込み営業をしていました。そして、さすがに次の日は病院に駆け込んだのですが、ストレス性の胃腸炎と診断されましたね。

 

やってみて分かった会社の花形業務

これまでで営業のお仕事が具体的にどう大変なのか、分かっていただけたでしょうか?正直、良い所が見当たらない、といった印象があるのではないでしょうか。
私も改めて営業の仕事を見直していると、なぜ続けているのか分からなくなってきそうです。


しかし、会社にとって営業マンは確実に必要であり、見方を変えれば会社は、営業マンに頼らざるをえないのです。それくらい重要なポジションで、営業マンは会社の花形と言っても過言ではありません。

会社を存続させるのに必要な資金は営業が持ってきますからね…

会社の『販管費』や『ノルマ』という話をしました。販管費を営業マンの人数で割る、という事は、営業マン全員が必要数をクリアすれば会社は大きく成長していきますが、営業マンが居なかったらその会社はどうなってしまうのでしょうか。答えは凄くシンプルで、負債を抱えて潰れてしまいます。当然、このような事態が起こらないよう、代表者や役員は手を尽くすので、それだけ責任者は責任が重いのですが、会社を潤わせ、直接的利益を生まない社員を養っているのは営業マンなのです。
まさに営業マンは人材ではなく人財と言えるでしょう。
そして、営業マンが直接的利益を生む仕事に集中できるよう、サポートする事務作業員とのバランスを取り尊敬し合えれば、会社を成長させた喜び、月の目標がたっせいできた感覚、充実感はなかなか味わえるものではありません。

また、営業会社にはノルマというものがありますが、『達成出来なければ怒られる。』と考えた事はあっても、『目標達成したら何しよう。』と考える人が少ないのが私には疑問です。

必ずやらなければいけない必要数なのであれば、どんなにきつくても苦しくても短時間で終わらせて、極端な話をすればあとは楽をして定時で毎日帰宅するか、次の月の必要数を貯金しておくか、上司に営業を掛けて昇給を交渉するか。ノルマクリア後は自分のやりたいことを自分のペースでストレスなく仕事が出来るので、これほど楽しいことはありません。サボるのではなく、仕事を純粋に楽しむことが出来ます。

ここで少し給料についても触れておきたいと思います。ほぼすべての営業会社に言えることは、ノルマを達成すると、歩合として給料に還元されます。毎月安定して達成できる人は、固定給アップも見込めますし、昇格も早いでしょう。

そのうち部下が自分のチームに配属され、個人ではなくチーム単位で数字を追うことになります。その時に、心に余裕がある立派なチーム作りが出来れば、20代で課長や部長、独立も夢ではありあません。現に営業会社から独立して若くして上場しているような会社も実際にあります。

そして次に、働く人々についても話しておこうと思います。営業会社って少し怖いイメージがあるかもしれませんが、正直、全くそんなことはありません。口調がキツイ人や、自分自身と合わない人は居ると思いますが、どの会社に行ってもその確率は変わりません。合わない人はどこにでも居ます。ミスをすれば怒られるのは当然です。


ただし、良い上司、悪い上司に関わらず、よく観察して自分がどういう上司になりたいかを見極めるのは自分自身です。よく怒るから悪いのか、言い方がきついから悪いのか、これはよく考えるべきだと思いますよ。
悪い結果が続いている時に、ただ叱るだけではなく、モチベーションを上げてくれる上司も確実に居ます。
 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。営業会社に勤め、楽をしたくなる自分、逃げ出したくなる自分に打ち勝つことで、時間を有効に使え、給料も上がり、同級生や同年代の人より少しだけ良い暮らしが出来る夢のような環境です。

良い環境、良い上司に巡り合うことで、苦しい時こそ部下を追い詰めるような事をせず、数字に押し潰されない人材育成を目指している会社は確実にありますよ。そんな会社に巡り合えたら、毎月達成、毎日定時帰宅、昇給昇進も十分にあると思います。

また、経験したこと無いことを否定は出来ません。イメージだけで足踏みをするのは経験値の差で損をしてしまいます。
選択肢の1つとして、営業の仕事を見てみるのはいかがでしょうか。